Aufgeben war nie eine Option!

Die Stehauf-Mentalität
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Ralf W. Barth

Wie man seine utopischsten Ziele erreicht

Maler und Lackierer wollte Ralf Werner Barth eigentlich nie werden. Viel lieber hätte er einen Bürojob nach der Schule angetreten. Mit einem Hauptschulabschluss 1977 stellte er jedoch fest: keine Chance. Aus diesem Grund landete er im Handwerk. Dort brachte er acht zunächst recht ungeliebte Jahre zu, mit der beruflichen Situation hat er sich aber nie zufriedengegeben.
 
Ein Handwerker, der kein Meister werden möchte, also maximal als Geselle arbeitet, kommt nur schwer zu einem Haus und realisiert auch sonst nicht viele seiner Träume. Also kellnerte er nebenbei und bildete sich weiter, engagierte sich im Bereich Multilevel Marketing, Verkauf und Vertrieb, bis er 1985 in die Versicherungswirtschaft einstieg.

Seine Fähigkeiten liegen im kommunikativen Bereich, er ist ein Organisationstalent, kann sich in Menschen gut einfühlen und diese anleiten sowie führen – das war ihm schon früh klar. Pragmatismus und Anpacken lernte er während der Zeit im Handwerk. Doch er merkte schnell „da bin ich nicht zuhause“, es dauerte aber noch lange, bis er sich selbst hinterfragte: „Wo möchte ich eigentlich hin?“

Ein persönliches Credo

„Das werde ich nie vergessen.“ Günther Ilse stellte 1984 in einen Seminar, dem Ralf Werner Barth beiwohnte, eine entscheidende Hausaufgabe: „Ihr müsst euer persönliches Credo schreiben. Setzt euch jeden Morgen hin und schreibt die zehn völlig utopischsten Ziele, die ihr erreichen wollt, auf. Aber schreibt sie so, als hättet ihr sie wie in einer Rückschau bereits erreicht.“ Also setzte er sich mit seinem weißen Malerkittel hin und schrieb: „Ich, Ralf Werner Barth, bin Unternehmer, verheiratet, habe Kinder, ein großes Haus, fahre einen Mercedes SL ...” und so weiter. Alles Utopien, von denen er selbst dachte: „Du? Never ever!” Das machte er neun Monate lang jeden Morgen, bis die Routine einschlief.

Ralf hatte immer viel Glück in seinem Leben. Zuerst stieg er 1984 nebenberuflich in ein Multilevel Marketing System ein, das mit Leder und Kosmetik handelte. Ein Jahr lang war er dann für einen Finanzvertrieb freiberuflich tätig – und merkte sofort, dass die Arbeit viel besser zu ihm passte. In der Zeit gewann er einen ausgeschriebenen Wettbewerb mit einer Reise nach Paris. Und so wäre es sicherlich sehr lange weitergegangen, wenn seine Chefs ihn nicht sofort hintergangen hätten. Schlussendlich ging eine Kapitalanlage schief und alle Beteiligten wurden angeklagt, außer ihm. Er war zugleich Betrogener und Zeuge, weil er selbst hintergangen worden war und ist so als Einziger sauber aus der Sache rausgekommen, während alle anderen sich verzockt hatten und verurteilt wurden.

Im Januar 1986 fing Ralf Werner Barth im Gerling-Konzern an. Damals war dies eines der Vorzeige-Ausbildungs-Unternehmen in der Versicherungswirtschaft. Die Arbeit dort war für ihn reine Fleißarbeit. Montagmorgen fuhr er fünfzig Kilometer nach Würzburg ins Büro, nahm den Hörer in die Hand und telefonierte einfach den Bestand nach und nach ab. Im Schnitt hatte er vier bis fünf Außendienst-Termine am Tag. Ungewöhnlich für jemanden, der eigentlich erst Montagmorgen angefangen hat, zu telefonieren – aber er hängte sich richtig rein.

Nach einem dreiviertel Jahr merkte er: „Das könnte ich mein ganzes Leben lang machen oder lassen, es würde sich nichts an der Tätigkeit ändern.“ – doch stures Wiederholen ist nicht so sein Ding. Also sprach er mit seiner Führungskraft, die damals 45 Jahre alt war, und sagte: „Ich möchte ja eigentlich lieber deinen Job machen. Aber dafür kann ich nicht hierbleiben, weil du viel zu jung bist, als dass ich dich in nächster Zeit ablösen könnte.“ Weil die Führungskraft wusste, dass sie mit Ralf Werner Barth einen guten Mann verliert, wurde er frühzeitig bei Gerling im Firmenindustrieaußendienst eingesetzt und blieb deshalb noch ein Jahr. Der Wechsel vom Maler und Lackierer in die Versicherungswirtschaft machte natürlich einen enormen Unterschied auf seinem Konto. Wer sich erfolgreich engagiert, kann in der Branche wirklich sehr gut Geld verdienen, das lernte er schnell.

Mit 26 ging er auf Empfehlung eines Geschäftsführers nach Heilbronn zu einem Versicherer als Organisationsleiter. Er startete mit einem vierzigprozentigen Gehaltssprung und hatte 15 Mitarbeiter, die zwischen einem und 15 Jahre älter waren als er. Sein Team und er starteten durch, er unterstützte jeden von ihnen nach besten Kräften. Eine wirkliche Herausforderung für ihn als jungen Mann. In dem Jahr lernte er seine Frau kennen, zwei Monate später waren sie schwanger, nochmal fünf Monate später heirateten sie.

Nur drei Monate später war es aus zwischen ihm und seinem Heilbronner Chef. Ein Telefonat mit dem Innendienst in Karlsruhe brachte ans Licht, dass Ralf Werner Barth wieder hintergangen worden war. Seinem Chef gefiel es nicht, zur Rede gestellt zu werden, deshalb entschied Ralf Werner Barth noch im Gespräch: „Wissen Sie was? Machen Sie mir die Papiere fertig, ich gehe und mache das ab jetzt selbst."

Seine Frage: „Wovon wollen Sie leben?“ traf ihn allerdings ziemlich hart. In zwei Monaten sollte sein Sohn zur Welt kommen – war das wirklich der beste Zeitpunkt, um sich selbständig zu machen? Davon würden einem die meisten in so einer Situation sicherlich abraten. Er aber ging und meldete zum 1.7.1990 sein Gewerbe an, einen Monat später wurde sein Sohn geboren. Das erste Jahr war dementsprechend engagiert und hart, doch er spürte seine Freiheit und seinen Erfolg und das trieb ihn voran.

Von einem Banker lernte er, wie geschlossene Immobilienfonds platziert werden. Ein Kollege fragte ihn bald: „Wie hast du das gemacht?” Und er zeigte es auch ihm. Ein anderer Kollege fragte ebenfalls nach und er zeigte es ihm. Das ging so weiter, bis er 1993 bundesweit auf Platz drei der Vertriebsunternehmen für den Initiator stand. 300 Vermittler vermittelten mittlerweile für ihn mit.

Begleitend zur Vertriebsarbeit absolvierte Ralf zwischen 1993 und 1999 im Trainerbereich die Ausbildungen DISG und NLP bis zum Master und ist heute zertifizierter Hypnotherapeut vom Board of American Hypnotherapie. Einerseits diente das seiner persönlichen Stärkung, andererseits ließ er diese Fähigkeiten seinen Mitarbeitenden in Trainings zugutekommen, indem er sie darin unterstützte, sich weiterzuentwickeln.

Die zwei Seiten des Erfolgs

1994 nahm er einen weiteren Zweig aus dem Kapitalanlagebereich hinzu. Von Anfang an setzte der damalige Vorstand auf seine Vertriebserfahrung. In nur einem Jahr Vertriebsaufbau von null beginnend, überholte er den führenden Kollegen, der schon seit sieben Jahren unangefochten als Nummer Eins für das Unternehmen tätig war. Jetzt war Ralf Werner Barth als freiberuflicher Direktor die unangefochtene Nummer Eins in dem Unternehmen.
Nur: Oben wird die Luft immer dünner. Er lernte zu dieser Zeit die zwei Seiten des Erfolgs kennen: Einerseits durfte er ab diesem Tag tun und lassen, was er wollte. Er konnte die Vertriebsentwicklung des Unternehmens erfolgreich mitgestalten – denn der Erfolg gab ihm einfach recht – und er wurde von den Kollegen immer wieder gern um Rat gefragt. Andererseits macht Erfolg einsam und bietet eine perfekte Bühne für Neid, Missgunst und gnadenloses Mobbing. Wenn ein Wettbewerb ausgeschrieben war, hörte er immer wieder: „Gucken wir mal, wer die Plätze zwei bis fünf belegt, der erste Platz ist ja eh für den Barth reserviert."

1997 arbeiteten ca. 3.500 freiberufliche Vermittler für ihn, er hatte 17 Angestellte und alles lief bestens, bis der Immobilienanbieter, für den sie vermittelten unvermittelt Konkurs anmeldete. Barths Vermittler wechselten so schnell sie konnten zu anderen Anbietern, weil sie dachten, ohne ihn könnten sie dort noch mehr verdienen. Sechs Monate später wurde der Kapitalanlagevertrieb wegen zunächst unerlaubtem Einlagegeschäft eingestellt – dieser Vorwurf wurde zwar später wieder aufgehoben, aber wer mit solch einem Vorwurf insolvent wurde, der blieb auch insolvent.

Und Ralf Werner Barth? Hatte keinen Vertrieb mehr und immer noch 17 Angestellte. Wirklich schlimm hatte es die Kunden getroffen, die ihr Geld angelegt und verloren hatten. Das beschäftigte ihn so sehr, dass er sich darum kümmerte, wie Kunden zufrieden gestellt und vor allem vor solchen Fällen in der Zukunft geschützt werden konnten. Und siehe da, das dazugehörige Produkt gab es schon, die Vermögensschadenshaftpflicht. Es galt zu diesem Zeitpunkt allerdings noch keine Versicherungspflicht für Vermittler. Der überwiegende Teil der Vermittler war also auch nicht versichert. Deshalb konzentrierte er sich von da an voll und ganz auf diesen Geschäftszweig. Für so manchen in der Branche, der ihn vorher anders kannte, war das die Lachnummer. Statt um tausende Euros ging es nur noch um 100 bis 500-Euro-Umsätze pro Vertrag. Als nach einer harten Zeit der Missionierung des Marktes allerdings absehbar wurde, dass dieses Produkt Pflicht werden würde, war er schon längst mit seinen Vorträgen über Haftung und Risiken unterwegs und galt als VSH-Experte – und wurde mitunter sogar VSH-Papst genannt.

2001 brachte er sein erfolgreiches VSH-Konzept nach Österreich und erzielte dort innerhalb von vier Jahren 11 Prozent Marktanteil. Die ganze Arbeit der letzten Jahre zahlte sich aus, er durfte in allen wichtigen Wirtschaftskammern Vorträge halten und wurde regelrecht hofiert. Aber dann kam 2005, ein weiteres Katastrophenjahr. Ein Versicherer kündigte ihm seinen kompletten österreichischen Bestand, was einen Verlust eines beachtlichen Einkommens bedeutete. Darüber kamen sie so in Streit, dass der Versicherer ihm vier Monate später auch den kompletten Bestand in Deutschland kündigte. Von einem Tag auf den anderen waren somit rund 485.000 Euro laufendes, jährliches Einkommen weg. Damit war Ralf Werner Barth faktisch pleite. Aber auch da: Aufgeben war für ihn nie eine Option.

Also schaute er sich in seinem Netzwerk nach jemandem um, der als Investor tätig war, sprach ihn an und konnte ihn überzeugen, in sein Unternehmen zu investieren. Der Investor nahm Geld in die Hand, gemeinsam gründeten sie eine Aktiengesellschaft und brachten Barths Unternehmen als Einlage ein. Und so hieß es wieder Gas geben. Nach fünf Jahren hatten sie sich aus einem Minus von 485.000 Euro erneut auf plus 515.000 Euro hochgearbeitet. Der Investor wollte sich allerdings in neue Märkte bewegen und somit seine Investitionen herausnehmen. Dafür musste das erfolgreiche Unternehmen, das den Bestand innehatte, verkauft werden. Auch das realisierte Barth überaus erfolgreich (Faktor 3). Wie so oft im Leben, lernt man die Menschen immer dann genauer kennen, wenn es ans Eingemachte geht oder wenn man sich trennt. Es schien dem Investor nicht zu gefallen, dass auch Barth ein gutes Geschäft bei dem Deal erzielt hatte oder der Ertrag reichte ihm nicht, deshalb versuchte er sich noch weiter zu bereichern und stellte eine ziemlich krude Strafanzeige gegen ihn. Zu diesem Zeitpunkt hatte Ralf Werner Barth schon viele Jahre die eigenen Kollegen und Unternehmen zum Thema Strafrechtsschutzversicherung beraten, aber erst als er selbst betroffen war, verstand er so richtig, was es bedeutet, strafrechtlich verfolgt zu werden. Wenn eine Strafanzeige droht, wird man letztlich völlig wehrlos. „Im Zweifel für den Angeklagten“, gilt zwar angeblich im deutschen Rechtssystem, aber die reale Welt sieht ohne den geeigneten Strafverteidiger ziemlich bedrückend aus. Von der Kostenseite ganz abgesehen. Als nächster Hammer kommt das Verhalten derer, die informiert werden über den Vorgang. Mit „Da muss doch was dran sein, sonst geht doch keine Strafanzeige durch“, wendeten sich viele Menschen in dieser Zeit von ihm ab, insbesondere Geschäftspartner, die von der Anzeige erfuhren. Und es hörte nicht auf. Jedes Mal, wenn die unsinnig konstruierte Strafanzeige niedergeschlagen wurde und er erneut freigesprochen wurde, nutzten der Investor und sein (teurer und gewiefter) Anwalt die Einspruchsfrist und das Ganze ging von vorne los. Das dauerte sage und schreibe 54 Monate lang! Von den unnötig entstandenen Kosten mal ganz abgesehen. Gut, dass er für diesen Fall optimal versichert war, sonst hätten ihn die ca. 48.000 Euro Anwaltskosten auch noch zusätzlich belastet.

Ralf Werner Barth ist ein Gerechtigkeits-Denker, er glaubt an den Sieg der Gerechtigkeit. Es gibt wahrscheinlich keinen Marvel-Comic mit gerechten Superhelden, den er in seiner Jugend nicht gelesen hat. Das hat ihn und sein Durchhaltevermögen stark geprägt. 2012 gründete er sein heutiges Unternehmen CoNav Consulting und startete erneut durch. Am Ende, nachdem er viel Zeit und Energie verloren hatte, konnte die unsinnige Strafanzeige eingestellt und der Prozess für ihn entscheiden werden. In dieser schweren Zeit musste er allerdings lernen, seine, durch die negativen Umstände entstandenen Gefühle in den Griff zu bekommen, um sich abzuschotten und den Kopf allein auf das auszurichten, was der nächste Schritt ist, um wieder voran zu kommen.

Im Gegensatz zu den einschneidenden Erfahrungen gibt es auch eine durchgängige Erfolgsstory zu erzählen. 2004 gründete Ralf Werner Barth den Verband VSAV e. V. zum Schutze und zur Unterstützung seiner Vermittlerkollegen. Bis heute ist der Verband kontinuierlich auf bis zu 1.000 Mitglieder angewachsen, die sich gegenseitig auf Basis von Empfehlungen und Netzwerken unterstützen und zum Erfolg führen.

Move your ass … and your brain will follow.

Warum er nie aufgegeben hat? Er hatte im Kopf stets ein Bild von einem siegenden Stehaufmännchen. Wenn man denen einen Schubs gibt, fallen sie zwar nach hinten, schwingen aber direkt zurück in die aufrechte Lage. Er hat immer gedacht: „Wenn mich jemand so richtig umhaut, dann komme ich eben eine Nummer größer wieder zurück.“ Das war sein Glaubenssatz und es hat sich auch stets bewahrheitet. Egal was kam, er ist immer gestärkt aus der Situation heraus gegangen.

1993 fiel ihm bei seinem Umzug in sein neugebautes Haus übrigens ein Zettel aus einem der Umzugskartons. Er hob ihn auf und hielt sein persönliches Credo in der Hand. Er setzte sich auf die Treppe und wagte einen Blick ins Jahr 1984 zurück. Zu diesem Zeitpunkt im Mai 1993 hatte er neun von den zehn für ihn damals völlig utopischen Zielen seines Lebens erreicht. Er war verheiratet, er war Unternehmer, er hatte einen Sohn. Das einzige, was er nicht erreicht hatte, war der Mercedes SL, weil er zwischenzeitlich festgestellt hatte, dass er lieber einen Audi S4 fahren wollte. Ralf Werner Barth hat sich also nicht nur um 360 Grad gedreht in seinem Leben. Er hat sich um 3.600 Grad hochgeschraubt.


Ralf W. Barth

und sein Unternehmen CoNav Consulting unterstützt als persönlicher CoNavigator Unternehmen dabei, ihren Kurs zu optimieren und so Ziele souveräner und erfolgreich zu erreichen. Mit mehr als 35 Jahren Erfahrung und Expertise wissen die Experten von CoNav, wie das Einkommensteuergesetz optimal für Unternehmen und auch für die Mitarbeiter genutzt wird. Durch die intelligente Strukturierung von Zahlungsströmen, intelligente Lohngestaltungskonzepte und der Optimierung der Betriebsrente verhilft CoNav zu mehr Fülle, Gewinn und Sicherheit. Unternehmen profitieren in vielerlei Hinsicht von den CoNav-Konzepten. Sie können dauerhaft Kosten einsparen, das Eigenkapital erhöhen und mehr Nettoeinkommen für die Mitarbeiter erreichen. Zudem werden sie unabhängiger von Banken, können ihre Liquidität und den systematischen Ausbau von Eigenkapital und Finanzierungsmöglichkeiten verbessern.

„Wenn man ein- oder gar zweimal an einer Insolvenz vorbeigeschrammt ist, wenn Unternehmungen, die man vorangetrieben hat nicht zum maximalen Erfolg kamen, weil äußere Umstände und natürlich auch das eigene Verhalten zusammen einen an die Klippe gebracht haben, dann ist die Außenwirkung und die Bewertung durch Dritte in Deutschland nicht immer optimal, selbst wenn man all dies souverän gemeistert hat. In Amerika und anderen Ländern würde man für sein unternehmerisches Engagement und den Mut Anerkennung und Ehrenabzeichen bekommen. Ich trete weiterhin dafür ein, dass Fähigkeiten, Leistung und Engagement gerecht gewürdigt sowie wirkungsvoll und erfolgreich eingesetzt werden.“

www.conav.de



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