Vertrieb ist gerade eh fürn A**** – mein Marketing muss reichen

Ich hasse Vertrieb! Eine Aussage, die wir fast täglich hören – vor allem in den letzten Wochen und Monaten. Es scheint als würde alleine das Wort „Vertrieb“ schon Herzrasen und Magengeschwüre auslösen. Aber jetzt mal im Ernst: Jeder, der sich in einer Zeit, in der sich Vertriebsaktivitäten massiv gewandelt haben, nur auf sein bisheriges Marketing verlässt, hat verloren. Standard wie bisher: Fehlanzeige. Der Trugschluss, dass tatsächlich immer noch viele Unternehmer und Selbständige meinen, es reiche aus, in Sachen Marketing gut aufgestellt zu sein, der irrt. Kunden fliegen einem nicht mehr wie gebratene Hühner in den Mund. Jetzt heißt es Arschbacken zusammenkneifen und den Vertrieb endlich ernst nehmen.
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Spätestens Anfang März ist die große, rosa Kaugummiblase geplatzt, in der es sich viele in Sachen Vertrieb bequem gemacht hatten. Jetzt müssen auf einmal die Hausaufgaben nachgeholt werden, weil zum Beispiel das ganze Thema Empfehlung nicht mehr so funktioniert wie früher. Vielleicht wurde auch alles nur auf eine Karte gesetzt und plötzlich brach dieser Vertriebszweig komplett weg. Und dennoch kommt an allen Ecken und Enden die Aussage: Ich hasse Vertrieb. Oftmals ist das schon als Grundhaltung gesetzt und es laufen folgende Szenarien im Kopf ab: Hilfe, ich muss Listen abtelefonieren, ich muss wie blöd Verkaufen, ich bin doch gar kein „geborener“ Verkäufer, ich kann Vertrieb nicht usw.


Der Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb

Häufig wird davon ausgegangen, dass durch neue Technologien und neue Kommunikationswege keine Akquise-Tätigkeiten mehr nötig seien. Doch dieses Schlaraffenland ist längst abgebrannt. Die Realität ist, dass sich die Welt und mit ihr der Markt durch Corona als Brandbeschleuniger noch rasanter verändern. Die Medien werden jetzt in all ihrer Vielfalt eingesetzt und Kommunikation kostet mittlerweile enorm viele Ressourcen. Aber das heißt nicht, dass ich mir den Vertrieb schenken kann.

Vertrieb in der Küche von Ben Schulz

Einen ganz entscheidenden Faktor im Vertrieb haben die wenigsten auf der Uhr. Um die Aussage: Ich hasse Vertrieb zu entschärfen, nehmen wir Sie jetzt einmal mit in die Küche von Ben Schulz. Setzten Sie sich. Machen Sie es sich bequem. Darf es noch ein Kaffee sein? Vielleicht einen Latte Macchiato? Perfekt denn an der Siebträger-Kaffeemaschine im Hause Schulz wird deutlich wie Vertrieb funktioniert. Jeder, der ein Freund des gepflegten Kaffeegenusses ist, kennt solche Maschinen und würde, wenn er denn selbst eine hat, nie wieder darauf verzichten wollen. Ben Schulz geht es da nicht anders, doch nach der Anschaffung seines neuen „Glanzstückes“ hieß es nicht sofort Kaffeegenuss auf Knopfdruck. Es kostete einige Wochen, um zu eruieren, wie diese Maschine funktioniert und wie auch wirklich das herauskommt, was herauskommen soll. Unzählige unschuldige Kaffeebohnen mussten ihr Leben lassen und auch einige Kühe wurden ausgepumpt, bis letztendlich der perfekte Latte Macchiato entstand.

Was das mit Vertrieb zu tun hat? Nun, bei der Kaffeemaschine gibt es unterschiedliche Mechanismen, derer man sich bedienen kann. Das Mahlwerk hat einige Stufen, die perfekt eingestellt werden müssen, die richtige Menge Kaffeebohnen muss ausgewählt werden, der Druck muss stimmen. Ist das ideale Zusammenspiel der einzelnen Komponenten erstmal gegeben, übernimmt die Maschine den Rest. Einige Experimente später ist er dann da – der perfekte Kaffee. Dieses Beispiel lässt sich auf den Vertrieb übertragen. Hier heißt es ebenfalls: üben und ausprobieren, bis alles sitzt. Sie müssen wissen, wie welche Mechanismen zu bedienen sind und in welcher Art und Weise Sie am besten vorgehen. Es müssen immer wieder Anpassungen vorgenommen werden, um tiefer in das Thema einzutauchen. Am Ende entsteht ein Vertriebsprozess, der Ihren Geschmack trifft und auch bei Ihren (potenziellen) Kunden gut ankommt.

Vertriebsinstrumente nutzen

Es hilft nicht, nur Telefonlisten abzuarbeiten oder Mailings zu verschicken. Vertrieb ist viel mehr und besteht aus zahlreichen Elementen. Sie müssen für sich herausfinden, welche die richtigen sind – vielleicht trinken Sie lieber Cappuccino als Latte Macchiato. Natürlich könnte man auch in ein Café gehen und sich einfach etwas bestellen, aber der Punkt ist, dass der ganze Prozess dahinter, das Ritual der Zubereitung, der Duft, der die Küche erfüllt, das Lächeln der Gäste, wenn sie eine selbstgemachte Tasse Kaffee erhalten, ein Erfolgserlebnis garantiert, das nicht mit einem „Fertigkaffee“ zu ersetzen ist. Genauso ist es im Vertrieb, wenn Sie Ihr Vertriebsritual mit aller Hingabe zelebrieren, dann hat das eine völlig andere Wirkung, als wenn alle Abläufe Standard sind.

Dass ein Selbstständiger die Klaviatur „Vertrieb“ spielen können muss, ist eine Selbstverständlichkeit, aber was ist denn jetzt artgerechter Vertrieb? Was passt und was nicht? Was entspricht Ihnen als Mensch und was bringt Ihnen nichts? Anstatt sich aus Angst vor Vertrieb oder Ablehnung zu verkriechen, plädieren wir ganz klar dafür, jeden Tag besser darin zu werden und zu lernen, die einzelnen Komponenten „artgerecht“ einzusetzen, um den idealen Vertriebsprozess zu kreieren – und dieser hat noch nichts mit dem Verkauf zu tun.

Vertrieb ist Dialog

Bleiben wir doch noch ein bisschen bei der Kaffeeanalogie. Was macht man, wenn man sich mit anderen auf einen Kaffee trifft? Logisch, sich unterhalten. Und genau darum geht es auch im Vertrieb – um Dialoge. Das Ziel von Vertrieb ist Dialoge zu schaffen, nicht zu verkaufen. Das kommt erst im nächsten Schritt. Es geht nicht um eine bis ins kleinste Detail ausgearbeitete Wortwahl, sondern darum ins Gespräch zu kommen. Und dass Sie Dialoge hassen, können wir uns beim besten Willen nicht vorstellen. Jeder, der mit Menschen zu tun hat, führt doch gern gute Gespräche. An dieser Stelle braucht es also einen Paradigmenwechsel: Treffen Sie sich mit Menschen, sprechen Sie mit Ihnen, kommunizieren Sie über die unterschiedlichsten Wege über WhatsApp, Social Media, E-Mail oder Telefon. Verändern Sie Ihre Einstellung zum Vertrieb und dann werden Sie sagen: Ich liebe Vertrieb. 

Mehr zum Thema Personal Branding und Vertrieb finden Sie in unserem „Personal Branding Handbuch“.


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Für Selbstständige stellen Vertrieb und Kommunikation eine besondere Herausforderung dar. Ganz ohne geht bestimmt nichts.

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