„Lässt sich da am Preis noch etwas machen?“ – Oder wie stehen Sie zu Ihrem Pricing?

Berlin Mitte, Freitag 19:30 Uhr. Ein bekannter Künstler betritt ein Restaurant. Der Ober, der ihn bedient, erkennt sofort, wen er vor sich hat. Er begrüßt den Künstler, nimmt seine Bestellung auf, ist äußerst freundlich und zuvorkommend. Als er ihm später die Rechnung reicht, nimmt er all seinen Mut zusammen und fragt den Künstler, ob dieser nicht eine kleine Zeichnung auf eine Serviette malen könne. Dieser stimmt zu, nimmt einen Stift und zeichnet innerhalb von 20 Sekunden einen Fisch. Er übergibt die Zeichnung und sagt: „Das macht dann 20.000 Euro.“ Der Ober ist erschrocken und antwortet: „Das hat doch nur 20 Sekunden gedauert.“ „Ja, das stimmt“, entgegnet der Künstler „aber die letzten 30 Jahre, die ich gebraucht habe, um zu wissen wie man innerhalb von 20 Sekunden so etwas zeichnet, ist das, was Sie bezahlen.“
Preis rechtfertigen

Im ersten Moment mögen Sie denken, dass es ungerechtfertigt ist, einen so hohen Preis zu verlangen, aber mit dem Hintergrund des Künstlers wird es nachvollziehbar. Geht es Ihnen bei der Preisgestaltung manchmal ähnlich? Stellen auch Sie sich immer wieder die Frage, wie Sie Ihren Preis durchsetzen oder was Sie tun können, damit Ihr Kunde auch wirklich den angesetzten Preis bezahlt? Dazu brauchen Sie natürlich Verhandlungsgeschick und gute Kommunikationstechniken. Die viel wichtiger Frage ist jedoch: Wie ist Ihre Haltung und wie stehen Sie zu Ihrem Preis?

Trauen Sie sich selbst?

Gehen Sie souverän damit um, wenn Sie Ihren Preis nennen oder sind Sie unsicher? Wie wäre es, wenn Sie anstatt eines Tagessatzes von 1.200 Euro über 2.200 Euro nachdenken? Werden Sie nervös? Denken Sie: „Das kann ich doch nicht machen. So viel kann ich unmöglich verlangen.“ Aber wer sagt, dass Sie das nicht können? Wenn Sie Ihr Handwerk beherrschen, über Erfahrung und Expertise verfügen, dann können Sie auch diesen Preis aufrufen. Die spannende Frage an dieser Stelle ist: „Trauen Sie sich selbst über den Weg?“ Ein wichtiger Faktor, um im Verkaufsgespräch selbstbewusst und souverän aufzutreten, ist, zu seinem eigenen Preis zu stehen.  Wir haben ein paar Tipps, wie Sie in Verhandlungen Ihren Preis durchsetzen.

Pricing-Tipps – so funktioniert´s

„Was kostet mich das Ganze jetzt?“ – bevor diese Frage vom Kunden kommt, ist es zielführender proaktiv schon früh im Gespräch selbst Ihren Preis zu nennen. Erzählen Sie zum Beispiel, welche Mandate oder Projekte Sie bereits für andere Kunden umgesetzt haben, was diese gekostet haben und was der Kunde dafür erhalten hat. Zeigen Sie Initiative, indem Sie selbstbewusst Ihren Preis nennen. Warten Sie nicht, bis der Kunde Sie darauf hinweist.

Ein weiterer entscheidender Punkt ist die Frage nach Rabatten und Nachlässen. Als nicht „Hardcore-Vertriebler“ ist es mitunter herausfordernd auf solche Fragen zu reagieren. Sehen Sie es als Spiel: Fragt der Kunde nach einem Rabatt, hat er sich im Grunde schon entschieden. Er möchte eigentlich nur um des Verhandelns willen verhandeln, um zu sehen, was noch möglich ist. Sie würden ja auch nicht in ein Autohaus gehen und ein neues Auto zu kaufen, ohne zu fragen, ob man am Preis nicht noch etwas machen kann, oder? Lassen Sie sich durch das Verhandlungsspiel nicht verunsichern, sondern bleiben Sie locker und souverän. Aussagen wie „Da muss ich nochmal nachschauen“, „vielleicht können wir noch was am Preis machen“ oder „ich muss sehen, ob ich Ihnen einen Rabatt geben kann“ sind kontraproduktiv, denn sie drücken Ihre Verunsicherung aus. Sie sind schließlich nicht auf dem Basar – und genau das sollten Sie auch Ihrem Kunden sagen. Teilen Sie bestimmt mit, dass das ihr Preis ist und daran nichts zu machen ist. Je nachdem wer Ihnen gegenübersitzt, wirken auch Antworten wie „nach oben lässt sich am Preis einiges machen“ oder „an welcher Stelle soll ich die Qualität minimieren, wenn Sie den Preis reduzieren wollen?“. Und jetzt sind wir mitten in Verhandlungstechniken.


Souverän in Verhandlungen

Es gibt Vollprofis im Bereich Verhandlung. Nutzen Sie deren Wissen und sehen Sie sich an, wie diese Verhandlungen führen. Schließlich ist das Teil Ihres Vertriebs und Sie wollen doch besser werden, oder? um selbst besser darin zu werden, denn das ist Teil Ihres Vertriebs. Ein Punkt, der nicht oft genug betont werden kann, ist, dass Sie vor allem Ihre eigene Haltung überprüfen. Seien Sie sich bewusst, was Sie können und was das wert ist. Natürlich sollten Sie nichts verkaufen, was Sie nicht im Stande sind zu leisten. Der Glaube und das Vertrauen in das eigene Können sind die wichtigsten Basics in einer Verhandlung. Ist das gegeben, agieren Sie automatisch souveräner und bleiben letztlich bei dem Preis, den Sie wert sind.

 


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Ben Schulz

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Als Pionier im Personal Branding kennt Ben Schulz alle Herausforderungen seiner Kunden. Der Sparringspartner und Troubleshooter begleitet seit vielen Jahren Unternehmen, Institute, Führungskräfte und einflussreiche Persönlichkeiten im gesamten deutschsprachigen Raum zu den Themen Strategie, Positionierung, Identität und Marketing. Heute ist der Geschäftsführer der werdewelt sowie Vorstand der Ben Schulz & Consultants AG ein anerkannter Marketingexperte und Buchautor. Ben Schulz garantiert mit seiner Lösungs-Kreativität Beratung und Umsetzung auf höchstem Niveau in Sachen Personal Branding, strategischer Ausrichtung, Identität und Markenkommunikation.


Susanne Wagner

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Susanne Wagner hat schon früh ihre Leidenschaft für Marketing entdeckt. Wie ein roter Faden zieht sich diese Spezialisierung seit ihrem Studium der Betriebswirtschaft durch ihre Berufstätigkeit: 8 Jahre Produktmanagement namhafter Lebensmittelmarken eines großen Konzerns sowie viele Jahre Marketingleitung in der Weiterbildungsbranche. Susanne Wagner begleitet als Personal Branding Expertin und Geschäftsführerin der werdewelt Solo-Unternehmer, Weiterbildner und mittelständische Unternehmen. Mit ihrer gewissenhaften Art und hohen Fachkompetenz steht sie ihren Kunden bei strategischen und operativen Fragen im Coaching zur Seite.