Die Kittel-Brenn-Faktoren – wieso, weshalb, warum?

„Was ist ein Kittel-Brenn-Faktor? Wer ist eigentlich dieser Herr Kittel und warum soll hier irgendwas brennen?“


Das sind Fragen, die uns immer mal wieder in der strategischen Arbeit mit unseren Kunden begegnen, wenn wir ihnen raten, sich intensiv mit den Kittel-Brenn-Faktoren auseinanderzusetzen.

Die Rede ist dabei nicht von einem ominösen Herrn Kittel, sondern von den Druckthemen der Zielgruppe. Wissen Sie, wo bei Ihrer Zielgruppe, Ihren Kunden sprichwörtlich der Kittel brennt? Eigentlich sind wir alle – unabhängig von Branche, ob Produzent oder Dienstleister, selbstständiger Trainer, Coach, Berater, CEO eines Unternehmens oder eben Medienagentur – wir sind alle Feuerwehrmänner. Wir löschen die Brände unserer Kunden, deren Kittel aus den unterschiedlichsten Gründen sprichwörtlich brennen. Ein Kittel-Brenn-Faktor beschreibt ein konkretes Problem – und zwar aus der Sicht der Zielgruppe!

Genau das fällt vielen schwer! Uns überrascht das immer wieder, denn bei den Kittel-Brenn-Faktoren geht es darum, sich in das Gegenüber hineinzudenken, zu fühlen, was er fühlt und versuchen, seine Probleme zu verstehen und zu erfassen.

Ein Problem wirklich aus der Perspektive der Zielgruppe zu formulieren bedeutet, die Sicht des Kunden zu kennen, zu wissen, wie sich sein Problem anfühlt. Nur wer das weiß und versteht, kann auf dieser Basis für seine Kunden gute Lösungen entwickeln und sie ihnen anbieten. Klingt logisch, ist logisch, und bereitet dennoch vielen Schwierigkeiten. Manch einer kommt beim Formulieren der KBF nicht über eine Meta-Ebene hinaus. Die ersten Versuche die KBF der eigenen Zielgruppe zu formulieren, bleiben oft abstrakt.

Daher haben wir ein paar Leitfragen zusammengestellt, die es erleichtern, sich in die Perspektive der eigenen Zielgruppe hineinzudenken und entsprechend Kittel-Brenn-Faktoren zu formulieren.

Wer in den Schuhen der eigenen Zielgruppe laufen und herausfinden will, wo der Schuh drückt, muss zunächst seine Zielgruppe kennen:

  • Wen möchte ich ansprechen?
  • Wer wird schlussendlich für meine Arbeit bezahlen?
  • Was macht diese Menschen aus?
  • Wofür interessieren sich meine Kunden?

Wenn Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, können Sie im nächsten Schritt auch herausfinden, wo ihnen der Kittel brennt:

  • Welche Probleme beschäftigen meine Kunden?
  • Was sind ihre Bedürfnisse?
  • Mit welchen Anliegen kommen sie zu mir?

Wer erfolgreich sein will, muss verstehen, wo und wie die Probleme seiner Kunden gelagert sind. Erst dann kann man eine gute und passende Antwort und Lösung dazu geben oder gemeinsam mit dem Klienten danach suchen. Deshalb sind KBF so wichtig! Und, kennen Sie die KBF Ihrer Kunden?

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