Wie schön, dass es den Mangel gibt!

Ein Plädoyer gegen die rosaroten Brillen im Personenmarketing


Das böse Mangeldenken! Ich vergaß, Probleme sind ja Chancen. Manche sagen auch Herausforderungen dazu. Wie kommt es dann, dass Google für den Begriff „Problem“ sage und schreibe 2.220.000.000 Artikel vorschlägt? Wie kann das sein? Wo wir doch endlich aufgehört haben in Problemen zu denken – zumindest, wenn ich der Weiterbildungsbranche Glauben schenken darf. Es scheint, als werden wir Menschen tatsächlich mit Problemen, Mängeln oder ähnlich negativen Dingen konfrontiert. Und es scheint, als suchten viele nach Lösungen für diese Mängel.

Ok, wir leben hier in Deutschland zumeist im Überfluss. Das ist schon richtig. Das bedeutet aber nicht, dass wir einen Mangel – und sei er nur gefühlt – nicht als solchen ernst zu nehmen brauchen. Unser Mangelerleben ist nämlich in vielen Fällen handlungsleitend. Wer Zahnschmerzen hat, sucht sich einen Zahnarzt. Wenn nicht, dann nicht. Wer friert, weil seine Heizung kaputt ist, sucht sich einen Heizungs-Installateur. Wenn nicht, dann nicht.

Was heißt das jetzt fürs Marketing und für die Marketingkommunikation? Seit Jahren sammeln wir Marketer die „insights“ unserer Kunden, die Dinge, bei denen ihnen der Kittel brennt. Und was tun wir damit? Wir haben gelernt, dass wir immer, immer „benefitorientiert“ oder zu Deutsch „nutzenorientiert“ argumentieren sollen. Wir wollen doch keine „Reaktanzen“ auslösen. Doch haben wir Marketer wohl länger kein Vertriebshandbuch mehr in der Hand gehalten. Lektion 1: Das Verkaufsgespräch. Gleich nach dem Einstieg kommt die „Bedarfsermittlung“. Hey, hier geht’s um das Problem, das der Kunde hat! Wenn beim potenziellen Kunden gleich zu Anfang das Gefühl entsteht „der versteht mich“, ist das schon die halbe Miete. Warum sollte das nicht auch in der Marketingkommunikation funktionieren? Gut dosiert erkennt sich mein Gegenüber wieder. Er fühlt sich verstanden. Der erste Schritt in Richtung Vertrauen ist getan – die Basis eines jeden Geschäfts.

Vielleicht sollten wir endlich die rosarote Brille ad acta legen, die dem Mangeldenken den Garaus machen will. Mancher Mangel ist nämlich tatsächlich da. Er ist DIE Chance, um unseren Kunden zu helfen und damit ein Geschäft abzuschließen. So funktioniert nun mal unsere Wirtschaft.

Aber genau damit tun sich viele unglaublich schwer, gerade in der Weiterbildungs-Szene. In unseren Strategietagen bitten wir deshalb unsere Klienten 20-30 Probleme aufzuschreiben, die ihre Kunden haben. Nach 3-4 Sätzen ist zumeist Schluss. Wie ist das bei Ihnen? Schreiben Sie doch mal auf, wo Ihren Kunden tatsächlich der Schuh drückt, am besten in seinen eigenen Worten. Sammeln Sie mit jedem Kundengespräch, was das Problem des Kunden war. Fragen Sie bewusst nach. Im zweiten Schritt entwickeln Sie die Antworten. Wie lindern Sie als Person mit Ihrem Angebot den jeweiligen „Schmerz“? Sie werden feststellen, dass Sie mehr leisten, als Ihnen bewusst war oder dass Sie Antworten liefern können, die Ihnen noch gar nicht klar waren.

Eine unserer Kundinnen erzählte mir ein paar Wochen nach einem Strategietag freudestrahlend, dass sie zwei neue, spannende Aufträge bekommen hat. Der Schlüssel: sie hatte durch den Strategietag ihren Blick für die Probleme Ihrer Kunden geschärft und konnte deshalb super schnell eine glaubwürdige, überzeugende Antwort liefern. Das hat sie inzwischen auch auf Ihrer Website umgesetzt, die dadurch enorm an Griffigkeit und Überzeugungskraft gewonnen hat.

Mit anderen Worten: Lassen Sie uns die rosa Farbe von unseren Brillen kratzen. Es kommt viel Spannendes zum Vorschein, das es wert ist, angemessen adressiert zu werden.

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